FBO и FBS — что это такое на маркетплейсах, схема работы и отличия

FBO и FBS — две основные модели работы с маркетплейсами в России. От выбора модели зависит, кто хранит товар, кто его упаковывает и как быстро покупатель получит заказ. Разберём, как работает каждая схема на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и Мегамаркете, и какую выбрать для вашего бизнеса.

Что такое ФБО (FBO) простыми словами

FBO расшифровывается как Fulfillment by Operator — фулфилмент силами оператора (маркетплейса). Суть модели: вы заранее привозите партию товаров на склад маркетплейса. Дальше площадка берёт на себя всё — хранение, сборку заказов, упаковку, доставку покупателю и обработку возвратов.

Схема работы FBO

1. Подготовка поставки — вы маркируете товар штрихкодами, упаковываете по стандартам площадки и создаёте заявку в личном кабинете.
2. Доставка на склад — привозите товар на склад маркетплейса (или нанимаете логистику). Маркетплейс принимает и размещает на полках.
3. Продажа — покупатель оформляет заказ. Маркетплейс сам собирает, упаковывает и отправляет товар.
4. Доставка — товар едет со склада маркетплейса до ПВЗ или курьером до двери. Скорость — обычно 1–2 дня в крупных городах.
5. Возврат — если покупатель вернул товар, маркетплейс принимает его обратно на склад.

Ваша задача при FBO: подготовить товар, доставить на склад, следить за остатками и пополнять запасы. Всё остальное — на маркетплейсе.

Что такое ФБС (FBS) простыми словами

FBS расшифровывается как Fulfillment by Seller — фулфилмент силами продавца. Товар хранится на вашем складе. Когда покупатель делает заказ, вы сами его собираете, упаковываете и привозите в пункт приёма маркетплейса. Дальше маркетплейс берёт на себя доставку до покупателя.

Схема работы FBS

1. Хранение — товар лежит на вашем складе (или на складе фулфилмент-оператора вроде CallPlex).
2. Заказ — покупатель оформляет заказ на маркетплейсе. Вы получаете уведомление.
3. Сборка и упаковка — вы сами собираете заказ, упаковываете и маркируете по требованиям площадки.
4. Отгрузка — привозите собранные заказы в пункт приёма маркетплейса (сортировочный центр или ПВЗ). У каждой площадки свои сроки — от 30 минут до 5 дней.
5. Доставка — маркетплейс доставляет заказ покупателю через свою логистику.

Ваша задача при FBS: хранить товар, быстро собирать заказы, упаковывать по стандартам и вовремя привозить на приёмку.

Отличия FBO от FBS — таблица сравнения

Параметр	FBO	FBS
Хранение	На складе маркетплейса	На складе продавца
Упаковка заказов	Маркетплейс	Продавец
Доставка	Маркетплейс (от склада)	Маркетплейс (от ПВЗ)
Скорость доставки	Быстрая (1–2 дня)	Зависит от продавца (2–5 дней)
Комиссия	Выше (хранение + обработка)	Ниже (нет платы за хранение)
Контроль	Минимальный	Полный
Приоритет в поиске	Выше	Ниже
Возвраты	Маркетплейс обрабатывает	Продавец забирает
Для кого	Хиты с высокой оборачиваемостью	Новинки, крупногабарит, малые объёмы

Система FBO и FBS на разных маркетплейсах

Wildberries

На Wildberries модель официально называется FBW (Fulfillment by Wildberries) — товары хранятся на складах WB и доставляются через сеть из более чем 94 000 ПВЗ по всей России. В обиходе часто используют общий термин FBO. Это основная модель на Wildberries — большинство продавцов используют именно её. Товары со склада WB получают приоритет в поисковой выдаче.

Модель FBS на WB предполагает, что продавец хранит товар у себя, а собранные заказы привозит в пункт приёма. Wildberries доставляет до покупателя. Также есть DBS — продавец сам организует доставку.

Подробнее: Wildberries FBO | Wildberries FBS

Ozon

Ozon имеет развитую сеть складов, организованную в 26 кластеров доставки по России и СНГ. FBO на Ozon означает, что товар хранится на складах маркетплейса — Ozon сам собирает, упаковывает и доставляет заказы. Товары FBO доставляются быстрее и получают приоритет в поисковой выдаче.

При FBS на Ozon продавец хранит товар на своём складе, упаковывает заказы и привозит в пункт приёма. Ozon забирает и доставляет покупателю. Также есть rFBS — продавец сам организует доставку.

Подробнее: Ozon FBO | Ozon FBS

Яндекс Маркет

На Яндекс Маркете FBO называется FBY (Fulfillment by Yandex). Товар хранится на складах Яндекса, маркетплейс обрабатывает заказы и доставляет через Яндекс Доставку. При FBS продавец хранит товар у себя и привозит заказы в сортировочный центр. При DBS — полностью своя доставка.

Подробнее: Яндекс Маркет FBY | Яндекс Маркет FBS

Мегамаркет

С 2025 года Мегамаркет полностью перешёл на модель FBO — модель FBS закрыта. Все товары хранятся на складах Мегамаркета (экосистема Сбера), маркетплейс сам обрабатывает заказы и доставляет покупателям.

Подробнее: Мегамаркет FBO

Плюсы и минусы FBO

Плюсы FBO

• Быстрая доставка — товар уже на складе маркетплейса, доставка за 1–2 дня.
• Приоритет в поиске — маркетплейсы поднимают товары FBO выше в выдаче.
• Минимум операционки — не нужно самому упаковывать и отправлять каждый заказ.
• Масштабирование — рост продаж не требует расширения своего склада.
• Возвраты — маркетплейс обрабатывает возвраты самостоятельно.

Минусы FBO

• Плата за хранение — если товар продаётся медленно, хранение съедает маржу.
• Выше комиссии — маркетплейс берёт больше за обработку и логистику.
• Потеря контроля — вы не контролируете упаковку и качество сборки.
• «Заморозка» товара — запасы на складе маркетплейса сложно забрать обратно.
• Штрафы — ошибки при подготовке поставки ведут к штрафам и отказу в приёмке.

Плюсы и минусы FBS

Плюсы FBS

• Ниже комиссии — нет платы за хранение на складе маркетплейса.
• Полный контроль — вы сами решаете как упаковать, можете вложить промоматериалы.
• Гибкость — легко тестировать новинки, продавать на нескольких площадках одновременно.
• Подходит для крупногабарита — мебель, бытовая техника и другие товары, которые маркетплейсы не берут на FBO.
• Нет «заморозки» — товар всегда у вас, можно продать где угодно.

Минусы FBS

• Больше работы — нужно самому собирать, упаковывать и вовремя привозить заказы.
• Медленнее доставка — покупатели видят более поздний срок, выбирают конкурентов с FBO.
• Ниже в поиске — маркетплейсы отдают приоритет товарам FBO.
• Штрафы за просрочку — не успели привезти заказ в пункт приёма вовремя — штраф или блокировка.
• Нужен склад и персонал — для больших объёмов нужны ресурсы.

Какую модель выбрать: FBO или FBS

Универсального ответа нет — выбор зависит от вашего товара, объёмов и ресурсов:

Можно ли комбинировать FBO и FBS

Да, и это лучшая стратегия. Большинство опытных селлеров используют гибридную модель:

• Хиты продаж (топ-20% ассортимента) — на FBO для максимальной скорости и видимости.
• Остальной ассортимент — на FBS для экономии на хранении.
• Новинки — сначала на FBS для тестирования спроса, потом лучшие переводятся на FBO.

Такой подход позволяет оптимизировать расходы и при этом не терять позиции в поиске маркетплейса.

Роль фулфилмент-оператора

Для обеих моделей — FBO и FBS — можно привлечь внешнего фулфилмент-оператора, который возьмёт на себя подготовку:

• Для FBO: маркировка, упаковка по стандартам маркетплейса, формирование поставки и доставка на склад. Подробнее о FBO фулфилменте.
• Для FBS: хранение на складе оператора, сборка заказов, упаковка и отгрузка в пункты приёма маркетплейсов. Подробнее о FBS фулфилменте.

Это позволяет селлеру сосредоточиться на продажах, а логистику передать профессионалам. Рассчитайте стоимость фулфилмента для вашего бизнеса.

Итог

FBO и FBS — не конкуренты, а инструменты для разных задач. FBO — для скорости и масштаба, FBS — для контроля и экономии. Лучший результат даёт комбинация обеих моделей с постоянной аналитикой продаж и затрат.