Введение: сезонность — ключ к прибыльным продажам
Сезонность продаж на Wildberries напоминает американские горки с резкими взлетами перед праздниками и спадами в межсезонье. Понимание этих колебаний позволяет продавцам эффективно управлять складскими запасами и максимизировать прибыль в течение года.
Период с октября по декабрь традиционно приносит продавцам 33% годовой выручки, что делает эти месяцы самыми прибыльными. Однако успех в высокий сезон требует правильной подготовки, которую нужно начинать задолго до пиков спроса.
📊 Ключевые цифры сезонности WB
- 33% — доля выручки в октябре-декабре от годовой
- 28 ноября 2025 — старт Черной пятницы
- 46% — доля категории бьюти и здоровье в продажах
- +206% — рост продаж шапок осенью 2024
- +355% — рост дождевиков для животных
Календарь сезонности: когда готовиться к пикам
Ключевые периоды максимального спроса на Wildberries требуют заблаговременной подготовки:
Высокий сезон (октябрь-декабрь)
| Период | События | Подготовка |
|---|---|---|
| Конец октября | Подготовка к Черной пятнице | Старт с июля-августа |
| 28 ноября-3 декабря | Черная пятница 2025 | За 3-4 месяца |
| 1-20 декабря | Предновогодний пик | С сентября |
Средний сезон
- Последняя неделя февраля: подготовка к 8 марта (косметика, подарки +300%)
- Последняя неделя июля - начало августа: школьный сезон (канцтовары, рюкзаки, форма)
- Апрель-май: дача и сад, летняя одежда
Низкий сезон
- Январь: спад после новогодних праздников
- Июнь-начало июля: межсезонье перед школьным сезоном
Черная пятница 2025: как подготовиться и заработать
Черная пятница — самая крупная распродажа года, которая дает продавцам значительный буст продаж и приносит большую выручку. В 2025 году акция стартует 28 ноября и продлится до первых чисел декабря.
Стратегия подготовки к Черной пятнице:
- Начинать летом (июль-август)
- Многие продавцы начинают готовиться уже летом
- Чем раньше включиться, тем больше заказов
- Время на тестирование цен и спроса
- Расчет скидки (сентябрь)
- Заранее рассчитайте величину скидки
- Скидка не должна съесть маржу и привести к убыткам
- Минимальная скидка 20%, оптимальная 30-40%
- Закупка товара (август-сентябрь)
- Увеличьте заказ поставщикам в 2-3 раза
- Учтите сроки доставки от поставщиков
- Резерв на случай повышенного спроса
- Подача товара на склад (октябрь)
- Товар должен быть на складах WB к 15-20 октября
- Маркетплейс начинает акцию за неделю до официальной даты
- Избегайте очередей на приемке — подавайте заранее
⚠️ Типичные ошибки на Черной пятнице
- Недостаточный запас: товар заканчивается в первые дни акции
- Слишком большая скидка: продажи в убыток
- Поздняя подготовка: не успели разместить товар на складах
- Игнорирование логистики: штрафы за просрочку отгрузки
Осенний сезон: что продавать в сентябре-ноябре
Осенний период 2024 года показал впечатляющие результаты для продавцов, которые правильно выбрали ассортимент.
ТОП-категории осени 2024 (данные Wildberries):
| Категория | Оборот | Рост |
|---|---|---|
| Шапки | 13 млрд руб. | +206% |
| Капоры | 1,7 млрд руб. | +163% |
| Шапки-шлемы | 914 млн руб. | +208% |
| Термобелье | ~2 млрд руб. | +180% |
| Комбинезоны для животных | 747 млн руб. | +145% |
| Дождевики для животных | 132 млн руб. | +355% |
Стабильный спрос и понятная сезонность — главное, на что нужно обращать внимание при выборе товаров для продажи осенью.
Предновогодний сезон: декабрь — золотая жила
Первая половина декабря представляет собой предновогодний пик продаж. В это время резко возрастает спрос на определенные категории товаров.
Что покупают перед Новым годом:
- Игрушки и товары для детей — основная категория подарков
- Гирлянды и новогодний декор — пик в первой декаде декабря
- Искусственные ели — продажи начинаются с середины ноября
- Косметика и парфюмерия — универсальные подарки
- Электроника — смартфоны, наушники, гаджеты
- Наборы для хобби — творчество, рукоделие, рисование
Важно учитывать, что после 20 декабря спрос резко падает — покупатели уже приобрели подарки. Остатки новогодних товаров становятся неликвидом до следующего сезона.
Весенний сезон: подготовка к 8 марта и дачному сезону
Последняя неделя февраля и первая неделя марта — второй по значимости пик продаж в году.
ТОП-товары к 8 марта:
- Косметика и парфюмерия — рост продаж +250-300%
- Украшения и бижутерия — +180-220%
- Цветы (искусственные композиции) — +400%
- Шоколад и сладости — +150-200%
- Текстиль (постельное белье, полотенца) — +120%
Дачный сезон (апрель-май):
- Семена и рассада
- Садовый инвентарь
- Системы полива
- Мебель для дачи
- Средства от насекомых
Подготовку к дачному сезону нужно начинать в феврале-марте, когда садоводы планируют посадки.
Школьный сезон: июль-август
Последняя неделя июля и весь август — период подготовки к школе, третий по значимости пик продаж.
Основные категории:
| Товар | Пик спроса | Рост |
|---|---|---|
| Рюкзаки и ранцы | 10-25 августа | +280% |
| Канцтовары | 15-30 августа | +350% |
| Школьная форма | 1-20 августа | +400% |
| Обувь для школы | 5-25 августа | +320% |
Структура продаж по категориям в 2025 году
По популярности категории на Wildberries распределяются следующим образом:
| Категория | Доля рынка | Сезонность |
|---|---|---|
| Бьюти и здоровье | 46% | Умеренная (пики к 8 марта, НГ) |
| Одежда и обувь | 33% | Яркая (осень/весна) |
| Дом и дача | 21% | Умеренная |
| Электроника | 16% | Слабая (пики на распродажах) |
Планирование запасов: как не переплатить за хранение
Правильное планирование запасов — баланс между достаточным количеством товара для пика и избыточными запасами, которые генерируют затраты на хранение.
Формула расчета оптимального запаса:
Запас = Средние продажи в день × Длительность пика × Коэффициент безопасности
Пример для Черной пятницы:
- Средние продажи: 50 шт/день в обычное время
- Длительность пика: 7 дней
- Коэффициент роста в ЧП: 3-4х
- Коэффициент безопасности: 1,2 (20% резерв)
- Итого: 50 × 7 × 3,5 × 1,2 = 1470 штук
Стратегии управления запасами:
- Умеренная сезонность (колебания до 15%)
- Стабильный запас круглый год
- Небольшое увеличение перед пиками (+20-30%)
- Минимальный риск затоваривания
- Яркая сезонность (колебания 30-50%)
- Значительное увеличение запасов перед сезоном (×2-3)
- Активные распродажи в конце сезона
- Минимальные запасы в межсезонье
- Жесткая сезонность (колебания >50%)
- Работа только в сезон
- Полная распродажа до конца сезона
- Высокий риск, но и высокая маржа
Продукция с жесткими колебаниями спроса сложная в прогнозировании — от выявления трендов до расчета количества позиций в оптовой закупке.
Эффект вытеснения: учитывайте конкуренцию категорий
Эффект вытеснения — явление, когда во время активных распродаж некоторые категории товаров временно вытесняют другие из фокуса внимания покупателей.
Примеры эффекта вытеснения:
- Черная пятница: электроника и одежда вытесняют товары повседневного спроса
- Новый год: подарки вытесняют товары для дома
- 8 марта: косметика и цветы вытесняют всё остальное
- 1 сентября: школьные товары доминируют в выдаче
Учет этого эффекта позволяет правильно планировать маркетинговый бюджет и не переплачивать за рекламу в периоды, когда ваша категория вытеснена.
Как фулфилмент помогает справиться с сезонностью
Резкие колебания спроса создают серьезные проблемы для продавцов с собственными складами:
Проблемы собственного склада:
- Пиковая нагрузка: нужно в 3-4 раза больше площадей и персонала
- Низкий сезон: платите за пустующий склад и простаивающих сотрудников
- Риски: не успели обработать заказы — штрафы от WB
💡 Решение: гибкое масштабирование с CallPlex
Фулфилмент для Wildberries автоматически адаптируется к сезонным колебаниям:
- В высокий сезон: увеличиваем мощности без ваших инвестиций
- В низкий сезон: платите только за фактическое хранение
- Черная пятница: обрабатываем до 10 000 заказов/день без задержек
- 47 складов по России — товар ближе к покупателям
Заключение: превратите сезонность в преимущество
Сезонность продаж на Wildberries — это не проблема, а возможность для тех, кто умеет правильно планировать.
Ключевые выводы:
- 33% выручки приходится на октябрь-декабрь — фокусируйтесь на этом периоде
- Начинайте подготовку к Черной пятнице с июля-августа
- Выбирайте товары с умеренной и яркой сезонностью для стабильности
- Учитывайте эффект вытеснения при планировании рекламы
- Используйте фулфилмент для гибкого масштабирования без рисков
🚀 Готовы к высокому сезону?
CallPlex обеспечит бесперебойную работу в любой сезон — от Черной пятницы до Нового года
Подготовиться к пикам с CallPlex →Те продавцы, которые смогут превратить сезонность из проблемы в преимущество, получат значительное конкурентное преимущество и смогут максимизировать прибыль в любой период года.
Читайте также наши статьи о продажах на Wildberries:
